Qual’è il ruolo dei social media nell’acquisizione clienti?

December 1, 2015 Chiara Grassilli Marketing

Sai qual’è il ruolo dei social media nell’acquisizione clienti?

Quando si parla di social media è difficile capire se hanno effettivamente un ruolo all’interno del funnel o se sono semplicemente un elemento “accessorio” alla vendita. In altre parole, è difficile capire se i social hanno un ruolo nell’acquisizione clienti.

Oggi vorrei parlare proprio di questo: il ruolo dei social media nell’acquisizione clienti, nel ciclo di vita di un cliente, dall’acquisizione alla conversione. Ma partiamo dall’inizio: che cos’è esattamente un funnel di acquisizione clienti?

Il funnel, che in italiano si può tradurre come imbuto, è un’immagine che rappresenta il processo di acquisizione dei clienti, valido sia per un impresa sia per un professionista. Viene spesso rappresentato come un vero e proprio imbuto: la parte alta dell’imbuto rappresenta un’audience generica e corrisponde a tutte quelle persone che vengono a contatto con il nostro brand, a volte anche per caso. Tra queste persone ce ne sono di quelle che non hanno particolare interesse per quello che abbiamo da offrire e ce ne sono di quelle che potenzialmente potrebbero essere interessate ma ancora sanno tutti i benefici che potrebbero avere se comprano un nostro prodotto.

Una parte di queste persone quindi non svilupperà mai un interesse maggiore verso il nostro brand, ma un’altra parte passerà da un contatto casuale ad un rapporto sempre più stretto: per esempio inizieranno a seguire il tuo brand sui social media, a leggere il blog, potrebbero scaricare un ebook gratuito che abbiamo messo a disposizione, o potrebbero decidere di inserire la propria mail per rimanere aggiornati sulle ultime novità dell’azienda. In questa seconda fase quindi una parte dell’audience iniziale esprime un desiderio di rimanere in contatto con il brand o l’azienda.

Più scendiamo nella rappresentazione grafica più andiamo verso la parte stretta dell’imbuto. Questo significa che stiamo passando da un’audience generica ad un’audience sempre più specifica e sempre più interessata a quello che abbiamo da offrire.

Questo processo di “eliminazione” può avvenire in maniera casuale ma in realtà la maggior parte delle volte fa parte di una strategia ideata dall’azienda stessa che ha lo scopo di identificare l’audience più interessata ai propri prodotti e servizi e far aumentare la fiducia di queste persone verso l’azienda stessa fino ad un punto in cui  l’utente sviluppo in grado di fiducia tale per cui decide di comprare.

Dove si collocano quindi i social media all’interno di questa rappresentazione grafica? I social media possono entrare in varie fasi del funnel: a volte possono servire ad attirare l’attenzione di persone che non conosco l’azienda, a volte invece servono a creare un rapporto più stretto con l’azienda, altre volte invece rientrano in uno stadio ancora più avanzato e favoriscono la conversione.

Se pensiamo alla prima delle fasi elencate, vediamo che i canali tipici con cui le aziende attirano persone al proprio sito allo scopo di creare una relazione sono normalmente strumenti quali un blog, un webinar, corsi online, e tanti altri strumenti  con i quali attirano le giuste persone, quelle interessate loro servizi. In questa prima fase i social media sono uno dei tanti strumenti a disposizione delle aziende per attirare persone interessate.

Tuttavia funzionano solamente se un’azienda condivide contenuto che sia davvero di interesse  per la propria audience. Come facciamo sapere che il contenuto sia davvero d’interesse e che sarà in grado di attirare la giusta audience?

Prima di tutto dobbiamo sapere qual è l’audience che vogliamo attirare. In secondo luogo dobbiamo capire che problemi hanno queste persone, che necessità, che desideri. In ultimo luogo dobbiamo creare contenuto che risponda a queste questi problemi, a queste necessità e a questi desideri.

In questo modo  creiamo “un’esca” che attira le giuste persone verso il sito nostro sito. I social media da soli però non funzionano: devono essere integrati all’interno di una strategia a 360 gradi. Ciò significa che una volta attirate le persone giuste sul sito tramite social media o qualunque altro strumento di marketing (un blog post, una mail…) queste persone devono essere indirizzate verso la giusta pagina. Su questa pagina, chiamate landing page, dobbiamo avere una “call to action” (letteralmente una “chiamata all’azione”, ovvero un elemento che attira a fare un’azione specifica) che faccia capire all’utente quale beneficio avranno se comprano un nostro servizio o prodotto. La pagina deve anche essere disegnata in modo da facilitare questa azione. Solo in questo modo i social avranno senso nel funnel di acquisizione clienti.

Se vuoi saperne di più clicca qui e scarica il nostro ebook gratuito “Come far crescere il tuo business con i social media”